对于卫浴行业来说，上海不是国内最大的生产基地，但却是大品牌最集中的地方。德国一线品牌当代、杜拉维特、高仪、汉斯格雅，大众名牌TOTO、科勒、乐家、美标、伊奈等都在上海建立了中国区运营总部。包括国内大的卫浴企业也十分重视上海的品牌效应，纷纷在上海成立了品牌基地或营销中心。随着“新国十条”等国家的宏观调控政策相继出台，全球金融危机阴云未散，加上上海作为世博会展出地所产生的经济连锁效应，都为上海地区的卫企在未来2-3年的渠道建设方面带来新的考验。

外资大牌渠道下沉

笔者近日走访了上海科拉胜进出口有限责任公司总经理史红丹女士。科拉胜是上海地区卫浴行业知名的名牌卫浴产品经销商，科拉胜旗下还有自己经营的卖场。科拉胜代理过的品牌有：乐家、汉斯格雅、OXO等，均是欧洲知名品牌。基于对上海外资大品牌的了解，史丹红女士预测未来外资卫浴大牌的销售渠道将下沉到周边二、三线城市。究其原因，主要看一下几点：

一、大城市经历大型工程建设高潮后，卫浴产品通过工程销售的概率大大降低。以往几年，工程类订单占到经销商订单的50%左右，如果不想办法转移战场，这部分利润无从填补。然而沪上各大经销商，凡是经营外资大品牌的，都与地产商有着密切的联系。在发现上海的土地资源越来越有限的同时，许多地产商已经把主战场转向长

三角的二、三线城市，作为供应商，亦将跟随转移战场。至于是否造成跨地区销售的冲突，史红丹女士表示，业内的普遍做法是优先保护稳定的客户关系，因此，可以与当地的同一品牌经销商合作供货。

二、作为大牌的首发战场和主战场，一线城市市场在过去十几年的拓展过程中已经日趋成熟和理性。因此，大牌将发力进军二、三线城市，将战略重点进行转移。上海外资卫浴大牌的经销商往往是“三国鼎立”、“诸侯割据”、“分而治之”，相互之间的价格血战早已使彼此苦不堪言。TOTO在上海就有三家经销商同时拥有总代权。为了争夺市场，三家之间的价格竞争一度达到白热化，最后只能靠年终返点来获利。即便如此，外资大牌还是深受知名经销商的青睐，毕竟产品质量和售后服务都值得信赖，适合长期投资合作，但也不是所有的大牌都如此，个别品牌在过去多年的合作中已经使业内经销商头疼不已。产品价格透明度过高，经销商在拓展的过程中缺少运作空间，而且售后服务比如问题产品的调换也出现沟通上的不畅，因此，合作越来越不愉快。在“渠道为王”的今天，与经销商共赢是上上策，一旦出现这样的状况，大牌的根基将会受到严重影响。这些经验和教训，在大力开拓二、三线城市市场潜力的同时将起到很好的先导作用。

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