家装公司里卖材料，材料商多了销售渠道，回扣家装公司和设计师利益共享，消费者也能拿到较稳定的折扣和价格，曾几何时，家装公司与材料商的这个利益链居然出现了裂痕？更多材料商抱怨进“家装公司”卖货不挣钱！他们貌合神离的背后，多年来在家装行业大行其道的“回扣”潜规则正面临最大的挑战。
“从明年起，本地地板品牌××就只在我们家设柜了，其他家装公司该品牌都要撤场。”时值今年的最后一季度，本地一家龙头家装公司的老总向九正建材网编辑透露了这样一个信息。
家装公司是材料商最看重的渠道
材料商与家装公司合作，大概是从5年前开始的。“我们应该算得上是最早跟家装公司合作的品牌了。”大自然地板南京地板经销商吴国彪告诉笔者，那时候，大自然地板与很多家装公司都有合作。“当时，大家的合作目的很单纯，就是为了给消费者提供便利，合作很愉快。”
但是好景不长，当一部分材料品牌开始从与家装公司的合作中获利时，另外一些没有与家装公司合作的材料品牌也希望依靠家装公司的推荐走进千家万户。“同一类材料，不论是地板，还是卫浴，在装饰城里的品牌少则几十个，多的成百上千。一般消费者不知道如何分辨，很多就听设计师的。”李洋地板总经理李洋告诉笔者，跟家装公司合作，由家装公司的工作人员向消费者介绍，更容易从同类品牌中脱颖而出。如果产品品质好、服务好、价格合理，就能在家装业主中形成好的口碑，从而实现销量的不断突破。
据笔者了解，目前南京市场上的不少材料品牌，比如东方邦太橱柜、马可波罗瓷砖、鑫屋地板、李洋地板等，其市场占有率的猛增都是依靠家装公司这个渠道。“想进千家万户，先进家装公司”成为大多数品牌材料商的共识。
成本不断增加合作毁于贪婪
如果说，在材料商与家装公司的合作初期，家装公司渠道为材料商开拓了一片蓝海，那当大多数材料商都意识到这一点，家装公司渠道变成红海就不足为奇了。这也是一部分不堪重负的材料商不得不退出与家装公司合作的原因。
生活家地板南京总代理陈翠萍告诉笔者，生活家地板在南京的经营成本至少要比周边其他城市高出1/3。“每进一个家装公司一年就要交2万~10万元不等的进场费，还有给设计师的辛苦费、给家装公司的合作费用等，这些在周边二线城市都是不需要的。所以，同样的地板，如果我们以相同的价格出售，会比其他经销商少赚好多钱。”
细心的消费者会发现，现在大多数家装公司举办咨询活动时，除了针对设计费、工程造价的优惠，更多的优惠体现在主材上，比如赠送价值几千元的主材券或者购买主材享受一些特定的折扣。而这些优惠的成本，大多由材料商来承担。比如东鹏陶瓷前两年与很多家装公司联合推出的做装修送卫生间瓷砖或厨房瓷砖的活动，主要成本就是由东鹏陶瓷来承担的。
南京松泉装饰总经理高一非在接受笔者采访时透露，在与家装公司合作的材料商中，80%的材料商是不赚钱的，所以除了一些比较知名的材料品牌相对稳定外，跟家装公司合作的小材料品牌更换频率很高。
多数材料商仍不敢得罪家装公司
得知有材料商要取消与家装公司的合作，几个知名品牌材料的负责人的态度出奇一致。先是欣喜与兴奋难以掩饰，随即变得平静下来。“这不可能，南京的材料商太不团结了！你刚撤出来，就有人等着进场了。你不跟家装公司合作，其他人就会趁着这个机会，让家装公司多推一些单子。”据了解，这也是大多数材料商对家装公司心存不满、但又不得不继续合作下去的主要原因。
“你不跟他合作，他就会说你不好。设计师随口抹黑你几句，本来卖出去的东西都会被退回来。”一位不愿意透露姓名的老板告诉笔者，有不少店面销售人员跟他反映类似的问题。“现在跟一些家装公司合作，不是为了多卖，只是为了不少卖！不管客户是不是家装公司介绍来的，就算消费者是在找家装公司之前就已经在我这交了定金了，只要他在这个家装公司装修，我就得按照合作协议给他们返点！”
“非暴力不合作”品牌材料商崛起
虽然是骑虎难下，但一些材料商还是在寻求突围，其中比较有代表性的方法被戏称为“非暴力不合作”，即每年年初都会安排专门的负责人去与家装公司商谈合作事宜，但却仅限于表面上谈谈，不落实到具体操作层面。此派代表人物吴先生告诉笔者，这也是逼不得已。可喜的是，据吴先生介绍，虽然没有与家装公司合作，但由于品牌知名度较高、信誉不错，而且价格真正贴近消费者，所以整体销量不错。“消费者越来越理性了，现在只有30%~40%有钱又没有时间的人会以设计师的意见为主导，另外60%~70%的家装业主自主意识都很强，他们会通过自己的比较判断来选择品牌，而这个比例还将不断提高。”
业内专家分析指出，随着装修材料的品牌化程度越来越高，材料商与家装公司现有的合作方式将遭到更加严重的挑战，越来越多有实力的品牌材料商将改变与家装公司现有的“粗暴式”的合作方式，而将以更有利于双方同时也更有利于消费者的方式进行。
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