本期嘉宾：孙威实创装饰总经理

在北京家装界，孙威是个典型的另类。他最初从工装转型做家装，率先发起的“平米计价”模式随着“28800，精装搬回家”的广告语迅速走红，成就了“实创”实在、原创的口碑。当众多家装同行开始跟风，并以套餐方式“集成”各种产品之时，实创装饰却独辟蹊径，将集成家装进行肢解，开始销售一个个单独的解决方案。用孙威的话说，那是一种名叫“肢解家装”的新模式。

站在模式创新风口浪尖上的孙威眼中看到的并非必须装修才能入住的新房，而是占住宅95%份额的存量房，即那些“不流通的房屋”。给这些装修也许只有两三年的房子换个装，或者更换一套软装饰，而且整个过程仅在一天内完成，那该有多大的吸引力？在孙威眼中，换装和软装将把居室装修从十年八年才能做一次的奢侈消费变成三天两头就可以享受的日常消费品。那时，家装公司较量的不再是整合能力，而是运作管理系统的协调和组织能力。

“平米计价”挑战价格底限

“实创”，顾名思义，就是求实、创新，引申一步，则是实在、原创。从1995年初创，到1997年进入装修领域，孙威一直在工装界摸爬滚打，与家庭装修绝缘。即使到2002年孙威嗅出了家装市场的香味儿，跨入家装领域，仍然没引起多少人注意。但从2005年2月份开始，实创装饰的一条铺天盖地的广告语，却让家装市场的原有格局迅速被打破。

这条广告语就是人们耳熟能详的“28800，精装搬回家”。当时的大多数品牌家装公司刚刚开始通过代购主材方式整合产品，家装集成不过初露峥嵘，孙威却已经把各种产品整合到一个系统中，给出了每平方米的最低装修价格：28800元。消费者无需自己选择地板、瓷砖、橱柜、卫浴，实创装饰全部一揽子备齐。“当时我们几个设在卖场里的店都快挤爆了，工作人员签单签得手软。”孙威说，“平米计价”模式的最大贡献在于把家装公司里很多幕后交易省略掉，使价格变得透明，消费者一下子就能把自己要花多少钱看穿，“那种影响力就别提有多大了”。

28800元真的能将100平方米的房子装成“精装”吗？几年来，这样的质疑不断，但丝毫不减人们对实创装饰的信任度。孙威说，28800元的价格是一个精装修的价格新基准，低于这个价格，是根本完不成精装修的，但高于这个价格的，就没有止境了。“最基本的‘精装’是完全可以实现的，但你不能要求我们做成豪华型装修，正如手机中常有的套餐一样，交150元可打600元的电话，你总不能说超过了600元的钱也不付吧？”

实际上，孙威的“28800套餐”并非空穴来风。在他1998年做工装时，就曾在燕化的一批新房中实行过，受到住户的热烈欢迎。当2005年家装市场开始成熟之时，他把在工装中实践过的成功经验移植到家装市场的大环境中，成功理所当然。孙威认为“做企业必须有敏锐的眼光，不能跟风”，尤其是在家装这个“好人不爱干，熊人干不了”的行业。

“肢解家装”颠覆集成模式

“‘平米计价’模式绝对可以称得上是实创装饰的原创。”当后来一些家装公司也学着实创做套餐，甚至打出26800元、24800元等更低价格时，孙威觉得他们是“学到了皮毛，没学到精髓”，更不怕他们的价格战，因为他已经找到了新的盈利模式。

“这种新模式可能会改变整个家装行业的格局，其影响力远远大于当年的套餐模式。”孙威说，他看到了一个未来可以支撑居室装修的大行业――换装市场。

在人们的传统意识里，居室装修与自己无关，如果不是买新房或换房，装修它干吗？然而，随着人们对于生活水准的要求越来越高，随时随地住新房的梦想创造出一个巨大的市场，那就是“换装”。“在一天的时间里，将你的居室全面翻新，只需3800元，是不是觉得很经济实惠又有新鲜感？”说这话时，孙威已经悄悄地带着实创装饰向“换装”市场迈出了一大步――2007年底，实创装饰向市场推出“换装”套餐，以“墙面解决方案专家”的姿态给消费者提供墙漆、墙纸、墙板、墙布等“换装”方案达7种之多。

“如果说集成家装体现的是家装公司的整合能力的话，那么‘换装’解决方案就要考验系统的协调和组织能力，太多的产品需要搭配和分解。”孙威用“肢解家装”来形容这种全新的模式，认为它是家装的第五代，“对于实创装饰来说，已经拥有完备的系统整合能力，分合自如，不过是在原有模式上增加了新项目而已，但对那些没有做好准备的公司来说，做‘换装’的买卖就可能是入不敷出”。他打比方说，这就如同买一本书仅需5元，送一本书却需10元一样，消费者根本不可能埋单，做一单就会少一单，但如果把系统建立起来，把送书成本降到2元以下，消费者就会认同，业务就会红火起来。孙威认为家装公司未来真正较量的是系统的整合能力，而<

标签：